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一次次答應還錢，就是不見動靜。
說好的2個月周轉，現(xiàn)在都快2年了
欠債的卻毫無動靜……
相信做過業(yè)務的朋友都有這樣的感觸，那就是現(xiàn)在做客戶難，而收回客戶貨款更難！
尤其是工業(yè)產品，存在量大，價高的特點，如果一個公司沒有雄厚的經濟實力做后盾，一個“爛”單就把有可能把你拖垮。
那怎么辦呢？
究竟有沒有一招制敵、一舉定乾坤的回款秘籍？
答案是“NO”！
但在各廠家短兵交接的圍剿中
有沒有應之有策、勝之有道的方法？
這個答案是肯定的。
“10字”技巧，回款有術
1利
以政策、資源之小利，釣客戶回款之“大魚”
客戶為什么愿意回款？很多時候客戶能忍受廠家大力度的“吸款”、“壓貨”，其實最根本的原因在于一個“利”字，基于可預期的利潤！如果廠家品牌有一定的市場影響力，產品在渠道終端能賣得掉，能適應市場狀況經常做些傳播推廣，能為商家提供良好售后服務，不定期出臺大力度投款、提貨政策，且派有業(yè)務員幫助商家做市場，客戶自己也會盤算：不管怎么著，都比把錢放在銀行收利息要強！
2理
給客戶幾個回款的理由
客戶的錢也是汗珠滴得啪啦響掙回來的，憑什么你一句“這個月你要回多少”就把錢給你？很多時候，你得把賬給他算清，道理給他說透。
3情
用你的真情去感動客戶
客戶都是在市場的“槍林彈雨”中發(fā)展起來的，不懂銷售的規(guī)矩和游戲的潛規(guī)則，是不可能輕易成就現(xiàn)有的商業(yè)地位的。
你敬他一尺，他可能就還你一丈，從而不知不覺中，搞定回款！
4壓
也就是給客戶制造一定壓力
很多時候，客戶是拿著金飯碗要飯——不把你的品牌當根“蔥”，所以需要適當地給他加加壓。一種是“硬”壓：你不回款，我就砍你的批發(fā)權，縮你的區(qū)域，扣你的返利，拖你的資源等。一種是“軟”壓：見面不陰不陽，無論你抱怨什么想申請什么，我不贊成也不反對，不管做什么事情，我出工但不盡力。兩次一搞，大家都是明白人，客戶自己也清楚哪些地方做得有些過分，自然也就會適當收斂。
5迷
給客戶灌點“迷魂的藥”，促使其回款
這也是老業(yè)務員慣用的一招。一種是從“上”迷：“公司產品即將漲價，別的區(qū)域客戶都在搶貨，你還不回款備貨？”“暢銷型號都要斷貨了，你還不搶？到時別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你。”……一種是從“下”灌：“這個月，我又給你開了4個網點，他們不久都要提貨了。你還不打款，現(xiàn)在倉庫里那點貨哪夠賣？”……
6導
打通銷售“通道”，以分銷帶動回款
很多時候，客戶并不是不愿意回款、怕壓貨，而是怕進的貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉不開掙不到多少錢。關鍵時候，業(yè)務員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。
7擠
擠壓客戶的各種資金空間，促成回款
客戶的流動資金本來不多，能不能說服客戶給競品少投點？能不能說服客戶把投資房產的資金抽一部分出來投給本品牌？他的資金被你占用得越多，你就越主動！
8激
把握客戶心理，激發(fā)其危機感，促使其盡早回款
回款工作中，客戶一個普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務能拿捏住其心理，在適當的時機，適當的場合，朝其心里柔軟處“捅”，很多時候會有意想不到的效果。所謂請將不如激將，就是這個道理。
9縱
打破常規(guī)思路，欲擒故縱，將市場和客戶拿捏手中
品牌較為強勢時，客戶回款沒有達到要求，業(yè)務員可以故意擺出拒收票據的姿態(tài)，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞頭，以后得寸進尺，大錯不犯、小錯不斷。
10纏
發(fā)揮“黃蜂”精神，緊緊“纏”住客戶不放
客戶要是不愿意回款，他總會找到借口，業(yè)務員還真需要點“纏”勁才能把錢收回來。當然，我們說“纏”也不是胡攪蠻纏，而應該講究一些方法、策略。
欠錢的人忘性為什么那么大？教你如何機智地暗示對方還錢
客戶回款難，賬款周期長
一直困擾著業(yè)務人員，
怎么討也是一個千古難題。
催款，又不好意思！
那怎么才能制服欠錢的大爺呢？
不催款，日子難過，
催款，拉不下面子！
真想
深情款款，詩意滿滿
對他說
您看天上的那朵白云，
像不像您欠我們的回款？
教你幾大招，不動聲色地催款
1
2
把自己的頭像改成『欠債還錢』
然后給他的每一條朋友圈點贊
3
把『Return money』印在紙上
找他翻譯
4
找好基友配合
在他面前表演『還錢』
5
股市大跌的時候，抱著他說：
『謝謝你借了我的錢，不然全賠進去了！』
6
支付付款的時候找他代付
7
轉發(fā)『男子欠債不還被追殺暴斃街頭』的新聞
然后@他
8
最后一招，終極大招
最后一招，把這篇文章轉給他，他一定會明白，乖乖還款！
做銷售，回款比賣貨更重要！
“不欠款客戶就不會進貨，欠款是沒有辦法的事。”
“客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”
“看這個客戶不像是個騙子，過幾天就會回款”。
銷售人員一次次的自我安慰
和心理上某種程度的怯弱
認為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易
反而助長了客戶拖延回款的氣焰
而現(xiàn)實是殘酷的
收不回貨款，比不做業(yè)績更可怕
回款前一切銷售都是成本
直接影響員工工資，公司資金周轉
為了回款真是使出渾身解數
不論企業(yè)，還是個人
都要未雨綢繆
在推銷前就認識到回款的重要性
以減少不必要的麻煩，提升效率
回款的重要性
一些業(yè)務員急于推銷，對于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。
如：“什么時候都可以！”、“到時候再說吧！”
結果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時，問題就發(fā)生了。
教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發(fā)生的逾期帳款”出現(xiàn)，一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態(tài)非常可怕，因為企業(yè)政策由他們執(zhí)行，一切在他們掌握之中。
正確心態(tài)：
盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟；
要帳比銷售更難，與其將大量的時間和精力花費在要帳上，不如用這些時間去開發(fā)更多更好的客戶；
寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷；
逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補；
我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現(xiàn)金；
我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量。
收款催款的合理性
有的收款人員認為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易，如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。
正確心態(tài)：
一個人在催收貨款式時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。
現(xiàn)金回收是一項不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面；
賒銷是信用交易，是我們對客戶償兌能力的信任，也是客戶對我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已--所以追款理所應當，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。
客戶尊重做事專業(yè)而且嚴謹的業(yè)務員，在帳款式問題上的妥協(xié)不可能換來客情，也不可能換來客戶對你的尊重。
催款的智慧--基本原則
掌握正確的心態(tài)（如前所述）
“預”：未雨綢繆。回款開始于銷售之前，與其在應收帳款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下功夫！
“快”：債務發(fā)生后，要立即要帳，據英國銷售專家波特。愛德華的研究，賒銷期在60天之內，要回的可能性接近100%；在100天之內，要回的可能性為80%；在180天內，要回的可能性為50%，超過12個月。要回的可能性為10%。另據國外專門負責收款式的機構研究表明，帳款逾期時間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個月以內應是最佳收款時機，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。
“勤”：經常要帳，對那些不會爽快付款的客戶，如果業(yè)務員要帳時太容易被打發(fā)，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款式對你來說不重要，能拖幾天吧，業(yè)務員經常要帳會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。
“纏”：對某些總想方設法不還錢的客戶，討的債人一定要有不達目的不罷休的精神，
注意：客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討的債方法，前提就是你對這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關的一切資料。
第一個催款電話怎么打？
你恨回款，因為它給你壓力，
你愛回款，因為它給你回報！
做了幾年市場營銷管理，總結了很多營銷的經驗與教訓。可一直不敢涉及兩個字——“回款”。因為似乎在營銷人員的所有工作中，你的知識、你的技巧、你的努力、你的才華，即使你擁有一切，但只要被提及“回款”二字，你會頓時感到心累無力。
畢竟我們不是李達康
達康書記真是個被當官耽誤的經商天才
那么當我們遇到回款問題時
要如何解決呢
首先要認識到逾期回款也是有個過程的
最基本的原則就是
早！早！早！
逾期回款的三個階段：
第一個階段：
逾期前——提醒
這個階段主要通過提醒客戶促使其還款，有效的減少逾期。
第二個階段：
逾期前期——了解+糾正
在這個階段，主要任務是了解客戶逾期的原因，并對逾期后客戶的還款意愿和還款能力進行分析和評估。在此階段，以協(xié)商為主，施加壓力為輔，如果能通過協(xié)商的方式改善或糾正客戶的還款意愿和還款能力是最理想的。
第三階段：
強力催收階段——施壓、施壓、施壓
到了這個階段，就需要施加壓力為主，協(xié)商為輔了。一般先采用非訴的方式施壓，非訴不行，再考慮訴訟施壓，如果情況緊急，也可以考慮直接提起訴訟。值得注意的是，即便提起訴訟的話，非訴的追討手段也要結合訴訟手段一并使用，這樣效果會更好。
二、第一個催收電話應該怎么打？
這是今天的重頭戲，一旦客戶未準時回款，一定要及時與客戶聯(lián)系，在大多數情況下都是通過電話的方式。這第一個催收電話很關鍵，會為整個追討定下基調，運用得當的話，能夠促使客戶很快還款，關于第一個催收電話有以下幾個要點需要把握。
（一）電話催收要完成四個核心任務
通過電話與客戶溝通要完成四個核心任務。
1、要求客戶今天馬上立即還款
2、了解逾期的原因
3、陳述利弊得失
4、得到還款的承諾
（二）第一個催收電話的基本流程
催收電話一般按照如下步驟進行：
1、打電話前的準備
打電話前要做好準備工作，了解客戶與公司的合作情況、以往付款情況，對客戶逾期的原因提前進行預測和評估，提前對找不到人及其他拒絕付款的理由做好心理準備及應對措施。列明打電話的提綱，最好在打電話前演習一下。只有提前做好準備，才能做到胸有成竹。
2、打電話的基本步驟
步驟一：確認對方身份
一定要找對人，最好和負責人或老板直接聯(lián)系。
步驟二：表明自己身份
在開場時盡量不要問對方接電話是否方便，如果對方說不方便接電話那你怎么回應？我們的建議是在確認對方身份，表明自己身份的基礎上直奔主題，這和撥打普通電話不一樣。在語氣上要表現(xiàn)的很緊急，讓客戶感覺到這個問題我們很重視，一定要讓客戶感覺到壓力和我們收款的決心。
步驟三：要求客戶今天馬上、立即還款
表現(xiàn)出很堅決的態(tài)度，要求客戶今天馬上、立即還款，千萬不要問客戶什么時候能還？這是一個非常常見的錯誤。要保持一種冷靜的但很堅決的態(tài)度，收款的態(tài)度要堅決。
步驟四：了解逾期的原因，明確癥結
當我們要求客戶今天馬上立即還款的時候，如果客戶無法按時還款，其必然會跟你講其逾期的原因。在客戶講的過程中，不要質疑客戶，您憑什么說人家說的是假的？我們可假定客戶說的都是事實，之后再去確認和核實。
步驟五：依然要求客戶今天還款，并向其陳述利弊得失
無論客戶說什么原因，我們依然還是要求客戶在今天還款，并向其講述利弊得失，在這個過程中，我們的客戶經理一定要主導整個過程和節(jié)奏，一些顯而易見的違約成本在這個過程中應當通過適當的方式告知客戶。適當的時候，還可建議客戶通過籌資還款的方式還款，但記住這種建議一般是在客戶給了還款承諾后提出。在這個過程中，要本著合作的態(tài)度，要讓客戶感覺到你是在為他著想。
步驟六：得到還款承諾并結束電話
如果客戶今天能還，這事就解決了。今天如果還不了，那到底什么時候能還？怎么還？是分期還是一次性？對于客戶的承諾，作為客戶經理不要貿然同意或不同意，因為客戶經理一般沒有這個權限，告知客戶我們會將情況向公司領導匯報，并盡量約客戶再行面談了解客戶情況。
步驟七：積極跟進
根據電話催收情況，安排后續(xù)事宜，如果約了面談，做好面談簽的準備，若有必要，提高施加壓力的等級。
總結：
電話催收一定要以承諾收場，在這個過程中注意語氣和措辭，對于客戶的不配合、不友好的行為要及時做出反應，欠債還錢，天經地義，我們要有良好的心態(tài)應對回款。
回款，遇到這幾種不同類型的客戶如何搞定？
一般來說，在開發(fā)客戶的過程中，業(yè)務員常常會遇到的五類難纏客戶：愚、刁、橫、冷、賴。面對這幾種客戶，怎么才能追回欠款呢？客戶有千萬種，要做一名優(yōu)秀的銷售人員，就要學會行走在各種客戶間，游刃有余。
下面就來看看，如何應對這幾種類型的客戶
1愚頑型客戶
沒文化不可怕，可怕的是心態(tài)和習慣。所謂“愚”，就是不肯學習，不肯接受新生事物，視野狹隘，不敢嘗試任何新品牌。所謂“頑”，就是固執(zhí)己見，自以為是，以成見看待任何新觀念、新模式。業(yè)務人員最怕遇到這種“死豬不怕開水燙”的人，油鹽不進，讓你一拳打在棉花上，磨破嘴皮，結果還是白搭。
方法：對于“愚頑”型的人，需要的是耐心，特別是要用簡單、樸素、易懂的語言進行溝通。
也許你覺得和他打交道很累，但他聽到你神侃品牌、管理、企業(yè)文化、現(xiàn)代科技，他也許更累，因為他聽不進去，也沒有興趣。
打動他最簡單的辦法，是讓他看得見摸得著，即：引導——你的產品及網點讓他看得見，讓他可以比較;承諾——把實在的配送服務和可以計算的利潤講清楚，讓他感覺能摸得著。其實，這種人除非你沒有機會合作，假如成功合作后就會覺得很好：他是死腦筋，你不用太多的維護，他也會跟你走到底。
2刁鉆型客戶
這個世界，絕大多數人是與人為善、比較好相處的，但也有少數人，十分樂于為難人，故意刁難你，從而獲得人生的快感或事業(yè)的成就感。這種人，往往對你的行業(yè)、企業(yè)、產品有或多或少的了解，但是屬于一知半解，典型的“半桶水”，卻偏偏自以為聰明，試圖撈小便宜。
方法：永遠不要用最善良的心愿去揣度客戶，我們唯一能做的只有兩點：
一、在產品出廠之前，我們要認真細致地做好各項流程設計，各環(huán)節(jié)都要嚴格規(guī)范。“蒼蠅不叮無縫的蛋”，不要給任何人挑瑕疵和找紕漏的機會。
二、俗話說“買家哪有賣家精”，我們的銷售人員和客服人員，一定要用專業(yè)知識和技能技巧武裝自己，練就一雙火眼金睛，這樣，那些半通不通的客戶試圖往你眼里摻沙子的時候，你才可能揭穿他的鬼把戲。
3橫蠻型客戶
當今社會不乏橫蠻之輩，尤其是某些有點錢的暴發(fā)戶，其自我意識極容易膨脹，他甚至有種錯覺，可能覺得地球都能因為他的勢力而停止轉動幾秒。
方法：橫蠻的人不好對付，因為暴力手段有時是防不勝防的。但是，還是必須要有對策：
一，在真正實施暴力之前，任何一絲講理的機會都要爭取;講理一定要講到點子上，要直接、干脆，打動對方，而不是把是非曲直糾纏不清。
二，迫不得已一定要及時報警，要妥善保護好自己的人身和財產安全，相信任何貨物損失事后還能通過法律手段挽回。當自己處于弱勢時不要試圖以暴制暴，走為上，平安就是最大的幸福。
4冷漠型客戶
在企業(yè)培訓課上，老師們講的最多的，是如何處理好客情關系;各級領導告誡最多的，也是要千萬不要得罪客戶。實際上，誰會莫名其妙去得罪客戶呢?但有的客情關系，卻并非你想處理好，就能處理好。
方法：這種人很精明，他認為你供貨給他是為了求利，他賣了你的貨，而且付了款給你，就不欠你的了，所以，一副拒人于千里之外的神態(tài)。
我們一定要做到：
一、無事不登三寶殿，非要拜訪的話，一要言之有物，二要開門見山，三要言簡意賅。
二、不要自作多情，就事論事最好，別拉家常攀關系談交情。
三、別以為這種人不和你談業(yè)務，他就不關心業(yè)務，請你一定要把質量和價格這兩個核心要素掌握好，性價比是他還允許你在他門上晃的法寶，有了這法寶就有了護身符，你再晃蕩十年也無妨。
四，既然他不認為專業(yè)服務是必須的，俺也沒必要自討不趣礙他的眼，要去，就趁中午他出去吃飯的空擋去!催款也不必電話了，干脆發(fā)條短信好啦!
5耍賴型客戶
看過格力總經理董明珠的《棋行天下》，她當年是從小業(yè)務員做起，第一個光榮而艱巨的任務就是去安徽銅陵討款，那邊一家大客戶欠了格力空調公司四十幾萬，仿佛無事一般。
明珠同志吃住到他公司附近，天天到他公司搞掃地、端水等義務勞動，廣泛結交他公司的員工，最后，該老板的下屬們被感化了，聯(lián)合起來協(xié)同董明珠逼債，結果成全了董明珠同志的一世英名。
方法：任何人都怕自己遭遇老賴，問題是商業(yè)活動中這類人著實不少，繞不開回避不了，讓人頭痛讓人心痛。下面著重分析一下對策：
【事先預防】
雖說沒有人天生就喜歡當老賴，某種意義上老賴也是被處境“逼”出來的，但一個人要走上“疑似老賴”的道路，必然有很多跡象!常常有三點最危險：
一是賭，有的人很喜歡賭博，你寄希望于他賭贏了才來歸還貨款，十分危險，因為十賭九輸；
二是嫖，有的人喜歡在外面包著養(yǎng)，往往是家庭穩(wěn)定的導火，一旦家庭解體，他的生意將遭受致命一擊;
三是貪，有的人背棄了“不熟不做”的生意準則，盲目上馬一些項目，不斷擴大投資，導致資金鏈斷裂的風險相當大。
這些情況你固然不可能都全盤掌握，但多與同行業(yè)中的人交朋友，從旁人口中一定可以了解到。每家公司都要求考察新客戶資信，怎么考察?就是要多看，看他的店面，觀察其人流、物流，看他的倉庫，觀察其庫存貨物量及出貨進度;另外，一定要多問，問他的同行，問他的客戶，甚至問供貨商!多收集信息，就可以防患于未然。
【過程控制】
對于已經開始合作的客戶，必須把回款作為考察客戶的首選，而不是把銷量作為首選。業(yè)務人員往往在這個問題上搖擺不定，結果吃虧了。有的客戶銷售的進度不錯，關鍵是回款一拖再拖，前款未清，又在報貨；承諾了還沒兌現(xiàn)，又要貨了。此種情況，必須及時了解真實原因，當斷貨就要果斷行事，不能進入惡性循環(huán)，以致欲罷不能。通常的辦法是對客戶實行信用額度管理，分A、B、C、D幾級，任何客戶均只能在授信額度內操作，一達到臨界值就亮紅燈，解決好之后再繼續(xù)供貨，否則免談。
【事后補救】
對于疑似爛尾的客戶，解決的辦法應遵循“先禮而后兵”的原則。
禮：盡量加大拜訪密度，給他無形的壓力；同時可以多從語言上捧他，維護他的自尊；也可以對其親人進行善意的感化，讓他們替你說話；還可以發(fā)動他的朋友及關系好的客戶，側面進行攻心，游說利害關系等等。總之，在他負債若干的情況下，能夠優(yōu)先全額或大部分償還你的應付款，將直接損失減到最低限度。
兵：一定要在商務往來活動中，保存好發(fā)貨單（簽收的回單），月度對賬單，鋪貨正式欠條，供貨協(xié)議或合同等；對方的營業(yè)執(zhí)照副本復印件，身份復印件等，有條件都要備案。這些是法律保證文本。另外，對賬單或欠條的法律效力只有二年，一定要及時更新。到了打官司的程度，可以說企業(yè)一般是包贏的，但官司贏了不一定能收得到錢，也是事實。
所以，說一千道一萬，還是要在前面考察客戶之時多下功夫，在合作過程中密切控制，在發(fā)現(xiàn)不良征兆后及時跟進和妥善處置！
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