看過(guò)《天龍八部》的人都知道“北喬峰、南慕容”。與喬峰齊名的慕容復(fù)，無(wú)疑是一位絕頂高手，他家學(xué)淵博，斗轉(zhuǎn)星移的功夫可謂獨(dú)步天下，以彼之道還施彼身的名號(hào)在江湖上也是非常響亮。

談判時(shí)，雙方都想贏，哪怕取得小小的進(jìn)展都是非常困難的，那么有沒(méi)有推進(jìn)談判的最好方式呢？

《引導(dǎo)技巧，談判的“推”》

帶您掌握最全面的商務(wù)談判技巧

決勝談判平臺(tái)。

我們說(shuō)在談判的第二個(gè)階段是引導(dǎo)與提案，在談判桌上，對(duì)方立場(chǎng)就像擋在前方的一堵墻，我們要先推推看，看這面立場(chǎng)墻是否可以推動(dòng)、推開(kāi)。看對(duì)方的底線在哪里，探測(cè)對(duì)方的虛實(shí)。而對(duì)方，在下一步討價(jià)還價(jià)的階段當(dāng)中，就得抵擋我們的“推”。所以我們說(shuō)，提案引導(dǎo)是“推”，另一方是“擋”。

那在商務(wù)談判時(shí)，“推”的功夫，也就是引導(dǎo)技巧有哪些呢？

一 引導(dǎo)過(guò)程

1、先開(kāi)價(jià)或先提案

2、然后由對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式

3、推測(cè)其底線

4、并引導(dǎo)推測(cè)對(duì)方期待值

5、據(jù)此修正我方策略

引導(dǎo)階段的關(guān)鍵在于影響對(duì)方期待值

二 引導(dǎo)技巧：5招“推”的功夫

1、開(kāi)高價(jià)

硬出牌，推出我方一定要的，先講先贏，能夠操縱對(duì)方的期待值。這是最常見(jiàn)的，也就是高開(kāi)低走。

本招適用于我們完全了解底細(xì)，了解信息，了解行情的情況下，而且更適合用在，相對(duì)而言我們比較有優(yōu)勢(shì)的情況下，這些優(yōu)勢(shì)包括品牌、價(jià)格，規(guī)模等。

2、軟出牌

提出我方認(rèn)為對(duì)方會(huì)接受的，橫向不斷試出牌。

如“我知道這三個(gè)方案與你的要求都有差距，那你能告訴我哪個(gè)更接近你的想法呢？”

本招適用于我方不了解對(duì)方底細(xì)，而且對(duì)方相對(duì)比較強(qiáng)勢(shì)的情況下，也可用在談判初期階段，或者用來(lái)應(yīng)對(duì)一些客戶的投訴，不知道客戶的要害在哪里的時(shí)候。

3、先提出對(duì)方一定不會(huì)“NO”的提案，后逐步引導(dǎo)。

先放一個(gè)小的利益試探，讓對(duì)方說(shuō)“YES”,再誘敵深入。

4、先提出對(duì)方一定說(shuō)“NO”的提案，再進(jìn)一步引導(dǎo)對(duì)方同意第二/第三方案。

適用于不是太復(fù)雜的談判，簡(jiǎn)直就是一招斃命。很管用，非常容易操控對(duì)方的期望值。

本招適用于我方有一定的優(yōu)勢(shì)，和對(duì)方是長(zhǎng)期合作的關(guān)系，對(duì)方也不愿意輕易破壞合作關(guān)系的情況下 。

5、脫鉤

“如果A方案不行，就換B，B方案不行，就換C！“背后的利益是一樣的。